運営ノウハウ

2007.9.15　「固定客にして経営安定」

得意先の会社や自宅に帰る時は、いつも同じ道を通りますよね？
その道が最短距離で時間がかからないし、“慣れているから”ですよね？
通勤・通学も同じで、毎日順路を変える人など、まずはいないでしょう。それはなぜか？
通い慣れた道を通った方が、安心感を覚えるからです。

商売の世界では、お客さまが3回来店してくれれば、固定客として安定し、10回以上来店させることができればお客様がファン客になる、という法則があります。

この最初の3回来店を促すために、“通い慣れた道作戦”が有効になります。
セールやイベントで集客した場合、次回来店を促す仕掛けがなければ、そのお客さまは2度目はやって来ません。来たとしても、セールばかりを狙って来る、あまり有り難くないお客さまになってしまいます。

初めて来店されたお客さまを、もう一度来店させることが、ほとんどの商売で一番難しいことです。
初回の来店の第一印象ですべて決まる、と言ってもいいでしょう。
お客さまに、“この店は良い”と思っていただけなければ、それで終わりです。
店舗・接客・価格、すべての面でご満足いただくことが肝心です。それでも、お客さまの好みに合わなければ、次回来店はありません。

そこで、“通い慣れた道作戦”です。通い慣れていただくための仕掛けを考える必要があります。

お客さまを固定化する方法として、会員カードやスタンプカードを発行したりしますが、これでは、お客さまが特典を手に入れるまでに時間がかかりますので、来店促進の手段としては、弱いのです。

次回来店するだけで、特典が受けられる仕掛けが大切です。
あくまで、ひとつのアイデアですが、初めてのお客さまには、次回の来店を促すために、商品券・割引券や次回来店時にしか受ける事ができないサービス券などをプレゼントします。
必ず得をする、ということがわかる特典を提供します。

これにより、次回来店の可能性は、かなり高くなります。
さらに、その時「お友だちにもどうぞ！」と、紹介カードと兼用できるものであれば2枚、3枚お渡しします。
すると、家族やお友だちを連れて、再来店していただけます。

これで、口コミと同じ効果が得られます。そして、商品券・割引券で来店された“お友だち”にも、同じことをします。 これを繰り返せば、2度来店されるお客さまが確実に増えていきます。

2度来店されたお客さまに対しては、別の特典を用意しておけば、飽きられずに、3度目の来店につながります。
3度来店していただければ、法則により、お客さまとして安定します。“通い慣れた道”になっているのです。

あとは、誠心誠意の接客・サービスで、10回来店につなげます。そして、ファン客です。

【まとめ】
単純に　割引や特典をするということでなく、安定的に来店していただける固定客にする為の仕掛けです。
割引や特典なしでも2回目来店への仕掛けを作っている業種があります。

例を挙げれば美容業ですが、初回来店時に頭皮チェックや髪質診断をしてその結果と対処方法を次回来店時までまとめておくというサービスです。
これなら割引もなく2回目来店まで誘導できますね。業態、業種によって方法は様々ですが、2回目来店までの仕掛けを作ってみましょう！

2007.9.1　「POP（チラシ）はタテ書き？ ヨコ書き？」

ここにＡ４の用紙があるとします。
あなたがこれをチラシやダイレクトメールにするとしたら、用紙をタテに使いますか？それともヨコに使います
か？「そんなの考えたことない」と思ったあなたは、ちょっともったいないことをしてるかも・・。

実は、「あなたの商売に合った紙の方向」があるんです！

結論から言うと、『じっくり読んでもらいたい』なら、紙をタテに使い、
『サッと一目で全体を見て欲しい』なら、紙をヨコに使うと良いんです。

その理由ですが、人間の目は基本的にヨコに動きやすくなっています。
目を上下に動かすより、左右に動かす方がラクですよね。
そのため、タテに情報が並んでいると、一行ずつじっくり読むようになりやすく、
逆にヨコに並んでいると、一目でパッと全体を見渡すように読むことが多いそうなのです。
実は、「折り込みチラシ」のデザイナーさんは、それをよくご存知です。（知らない業者さんもいますが・・・・）

試しにあなたの自宅に届くチラシを見てみて下さい。
一つの商品やサービスをじっくり紹介しているチラシは、タテ型のチラシが多いと思いま す。

逆に、たくさんの商品を掲載しているチラシ、たとえばスーパーのチラシなどはヨコ型の チラシが多いでしょう。

★一つの商品についてじっくり読ませたい時はタテに・・・
★多くの商品を一度に見せたい時はヨコに・・・

とチラシのデザイナーさんは使い分けているんですね。

【タテ書きのコツ】
タテに使う時のコツは、『目線が落ち着く場所』を用意することです。

具体的には、 『 "見出し"を大きめの文字で書くこと 』 が大切です。
伝えたいコトが３つあるのなら、"見出し"を３つ作っておくというわけですね。

じっくり説明しようと考えると、紙面は比較的、文字が多くなりがちです。
その際、ずっと同じ大きさの文字を並べてしまうと、読む方が「何だか文字ばっかりで
読みにくいな・・・」と感じてしまうんですね。

最悪の場合、読まずに放っておかれてしまうかも知れません。

伝えたいコトをちゃんと整理し、それぞれに"見出し"をつけることでそれは回避すること ができます。

例えば・・・

役立つサイト　ビジネスペット！　みたいに。
説明文書の中で強調したいときは、頭一文字大きくするといいかもしれません。

【ヨコ書きのコツ】

たくさんの商品を一度に見てもらいたい、品揃えの豊富さを感じて欲しいという時には、
紙面をヨコに使うと良いでしょう。

紙面をヨコに使う時のコツは、
『 写真やイラストを効果的に使うこと 』です！

人の目線がヨコに動く時のスピードは速く、一つところに落ち着く時間がとても短くなり ます。

そのため、文字でじっくり説明をしていられません。
そこで「一目でわかる写真やイラスト」が重要になってくるというわけです。

ある雑貨店では、チラシ紙面の"四隅"に大きめの写真を一つずつ、計４つ配置しておくよ うにしています。
そうすることで、紙面の隅から隅まで目をやってもらえるというわけですね。

また、人の興味を引きやすいと言われている「"顔"の写真やイラスト」を効果的に使うの もオススメです。
目が相当速く動いても、"顔"のイメージはちゃんと認識されるそうです。
そのため、そこに目線が落ち着くことが多いんですね。

ある薬局では、『お客様の声』をチラシに載せています。
ヨコ置きにした紙面に６つ、『お客様の声』を掲載しているのですが、その時、必ず
"顔のイラスト"を添えるんだそうです。

そうすると、そこで目線が止まるため、イラストの側に書かれている『お客様の声』に注 目してもらえる
というわけですね。

あなたのチラシ、ＤＭは紙面をタテに使った方が良いでしょうか？
それともヨコに使った方が効果的でしょうか？

じっくり読ませたいか？ それともサッと全体を見てもらいたいか？
それによって、"紙の置き方"を決めてみてはいかがでしょうか！

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